终端维护心得 篇1
一、回首去岁，成绩少许亦可喜 20xx年，武汉医药零售处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业;另一方面，随着gsp认证在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营，。 20xx年，以新药推广为主要任务的终端部，在指导和悉心关怀下，同样是历经风，终见彩虹： 1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的基础的“坚冰”，理顺了部门的财务; 2、回收了大量的具有隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款; 3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的，增强了员工的力; 4、新药回款1016万，实现了部门盈利(毛利152万，纯利100万)，扭转了XX部门亏损30万元的“负债局面”; 5、新开发普药配送客户45家，为公司新增普药回款860万 二、业绩源于基础扎实 终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础： 首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天;每周例会、每周;每月、每月清算，及时发现、并解决问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行。 其次，注重调整部门的人员结构及安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“------监管”回路闭合。 第三，注重精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共50余个，通过筛选、转移，最后确定16个品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。 第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头330个，其中连锁店26家，单店304家，门店累计700多家，终端网络拥有率达70%以上。 第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。 第六，注重从“上品规”中“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。 第七，注重手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。 第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。 第九，注重适时完善业务体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激情和积极性。 第十，注重营造“务实、扎实、老实;少说空话、多做实事”的办事，杜绝了年轻人散慢、浮躁，不愿做、大事做不来的不端正的心态。 任重道远，知难前进：20xx年度工作思路20xx年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络;推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是桥梁。 一、指导思想 1、两手都要抓，两手都要硬。 两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送 两手硬：新药推广：增加回款 压缩应收 确保毛利 打出拳头 普药配送：扩大区域 开发客户 提升比重 原则 2、双重身份，双重考核 双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员 双重考核：分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主要考核指标) 3、担子更重，激励更大 担子更重：新药推广回款任务：1200万元/年;普药配送回款任务：2400万元/月(含调拨)。同比增长18% 激励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全年拿多少，只凭真本事。 二、奋斗目标 (一)、新药推广目标： 1、实现新药销售回款1500万，确保毛利220万，比20xx年度增长50%; 2、形成2~3个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山; 3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在20xx年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金，。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。 (二)、普药配送目标： 抓大放小，与武汉医药市场上的26家医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。 三、任务分解 (一)、新药推广回款任务量： 1、保底任务量：1016(20xx年度实际回款基数)*1.184(XX年平均每月增长率)=1200万元/年 2、
目标任务量：1016*1.714(公司整体目标增长率)=1740万元/年 3、任务分解：分任务到，确定基数，同比增长;“保底”考核，“目标”激励。详见《20xx端部业务人员新药月度任务明细表》(略) (二)、普药配送回款任务量： 1、目标任务量：2400万元/月(含调拨)。 2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《20xx年终端部业务人员普药月度任务明细表》(略) 四、公司支持 将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，改变以前那种： 部中有部; 组织关系不明细，指令无所适从; 部门有很多，实际却很少有人管; 公司通知发放不到、传达不到，otc人员无归属感; 等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局面。 (一)、新药推广方面： 1、让终端部参与到产品的中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作; 2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系;或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外价格不一致”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。 (二)普药配送方面： 1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品;满足零售药店采购的及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在前500—1000位的品种，并将其采购到位。 2、价格：在销售政策允许的下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成绝对的价格优势。 3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送、货物退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，人做专业事”的规范流程，提高服务质量。 4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的0.2%作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。
五、内部调整 整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整： 1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合; 2、完善了服务工作，部门一切围绕业务转; 3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。 (一)、新药推广方面： 1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。 a.级别及基本工资： 警戒级：700元 三级：900元 二级：1200元 一级：1500元 b：级别确定条件： 一级：实际回款在15万元/月以上，或任务完成率为170%;(以基数任务量为参照数) 二级：实际回款在8万元/月以上，或任务完成率为150%; 三级：实际回款超过1.5万元/月，或任务完成率超过118%; 警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级;连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。 2、细分任务到每一个具体的业务员， 3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字” 4、实行“客户区域制”和“开发个人制”： 客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“接触”原则决定; 5、调整考核指标及奖罚细则：(详见附表《20xx年终端部新药考核指标及奖罚细则》) b.回款金额：回款毛利 要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货 奖罚：以回款毛利的8%作为月奖金;另2%作年终奖 c.应收账款 要求：增加“账款周期不得超过6个月，有超过6个月者，按金额的5%罚款。” 6、调整费用开支明细及标准 手机费：警戒级：0元 三级：100元 二级：200元 一级：300元 运输费：提前，经同意，如实核销; 促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销; 招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请; 其他：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销; 除此之外，无任何开支。 (二)普药配送方面： 1、扩大区域 向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。 武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片 乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片 2、锁定客户 a.客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则 b.客户开发原则： 千万百计巩固大客户，开发大客户潜力 (区级批发、大型连锁药店) 若即若离保留小客户(对单体药店，只要现款交易即可合作) 3、明确任务 分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。(详见《20xx年终端部业务人员普药月度任务明细表》) 4、细化考核 原则：下滑惩罚、增长奖励;任务核算、
按区统计 指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入 业务员提成=(回款金额 - 任务基数)*0.2% 5、操作原则： 养笼中之----巩固已有客户，开发潜力 捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道 6、：推拉结合、批零统吃 推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门;拉：请客户到公司，自行提货。 批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。
终端维护心得 篇2
20xx年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已经有整整7个月了。这段时间虽然不长，但是我在“钱林”的企业文化的熏陶下对：快乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢“钱林”及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着!
在这7个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我对20xx年度的工作进行简要的总结
我是去年5月份到公司总部接受培训，6月份正式回到深圳办事处工作的，并在6月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。8月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带领下继续开展销售工作。在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，和客户进行良好的沟，所以经过7个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售新人的位置上，影响了整体销售业绩。
在过去的时间中，经过公司同事的帮助下，使我的工作渐渐能跟得上深圳公司的脚步，同时也取得了宝贵的销售经验。在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是我本人综合的销售情况：
1、总业绩：132540元。(其中终端销售额：32840元 。渠道销售额：99700元 。)
2、成交客户：14个。(其中公司转咨询：8个。自行开发：6个。)
3、开发潜在意向客户：360个。(其中展会渠道：105个。网络等其他渠道：255个。)
从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在南方市场上，虽然同行业公司众多，深圳分公司成立时间比较短而且案例不多，但我们公司也一直不断努力做推广!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在，我在工作中也寻找了解到一些原因，主要表现在：
1)销售工作最基本的客户访问量太少。深圳分公司刚成立，我们平时的客户开发主要是靠网络平台的推广和网络搜索，因为经验不足等原因造成发展意向客户的效率低，数量少。这个情况直到11月份深圳安博会的参展后稍微有改善。
2)沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。这些主要是我新接触这个行业，加上深圳分公司能学习到深层次的知识的机会相对较少。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于
放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)市场的开拓能力不够。深圳乃至南方市场有着更多的销售机会，但是也有着更严峻的竞争考验。在我们面对的同行中无不把重点放在南方市场的。加上我们深圳分公司刚刚成立，还未做出更多的案例支持，本身的实力也暂时微弱，在实力没有办法客观展示的时候，我们需要公司更多的政策支持。
过去日子里，在公司和罗总的指导下，我开展了广西区域市场和深圳区域部分终端客户的渠道开发及意向客户维护工作。参考前面的工作累积经验，对20xx年度的工作方向有一些初步的计划及建议。
1.重点抓终端，加大本公司产品市场占有率，有效利用终端案例资源吸引开发批发商。我们有多个系列产品，但是很多产品没有案例，就算有的也不能成为重点案例，这对我们的品牌知名度提高无疑是最重要的突破点。目前深圳的评价器已经在终端上有了一些重点案例，对下一步的直销奠定了基础。但是访客机及自助产品的案例开发成为了我们深圳分公司在20xx年能否提高市场占有率的关键。当然单单的依靠渠道商去建立重点案例可能一劳永逸，不过我们的把控性会变得很低。
2.多产品线发展，利用客户资源实现1+N的合作模式。这个模式也曾在公司领导张总裁的演讲上听到过。对于厂家来说能把自主产品做大做强是目标，然而方法却有很多种，迂回的销售方法可能更适合外地办事处的发展。以排队机为例，客户需要排队机必定会接触或间接需要评价器，显示屏，查询机，填单机等，这是目前我们公司的销售策略中已经考虑到的;但是以访客机为例，我们的产品线面就比较窄了，因为市场需求的原因访客机的所有客户基本上用的最多的肯定不是访客机，而是停车场，道闸，监控等;在客户们审视供应商的时候，访客机的供应厂家品牌往往就被忽略了。为何我们不能考虑先给客户供应道闸停车场或摄像头的同时再开发或满足他们访客机的需求呢?外地办事处本来的开支成本就有很大的压力，有时为了生存真的应该放手一搏，把鱼饵放大些去钓更大的鱼。况且我们有“科松”这种成功案例，“捷顺”等公司也有这样的意向了，我们可以把他们的位置调换过来重新审视一下，这不难理解他们要和我们合作的原因了。故而我建议行销的过程中也可以推销他品，实现了合作共赢!
3.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象.一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，销售人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行业专业人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。
4.时刻学习，互帮互助，共同进步。公司的产品虽然不算很多，但是我本人之前对这个行业就是一片空白，我也认识到如果不清楚充分的了解自己的产品知识行业知识是无论如何也不会把工作做到最好的。学习更多的行业及产品知识也是我下一年度的工作重点。
5、及时反馈，为公司解决问题多出力。整个钱林公司的部门很多，每个部门都有自己的工作内容和压力，不能为我亲爱的钱林伙伴们分忧已经很过意不去了;但是我还是要为他们带来更多的麻烦。没有办法，因为我是个销售代表，我的工作就是站在客户的角度去看问题。对于在产品的功能不足，设计缺陷，外观有瑕疵，实用性不人性化，甚至性价比不高等方面的问题我都会以使用者的立场去反映问题。希望我的反馈意见，能为公司研发制造更多更好更适用于社会发展现状的高端产品而帮上忙。
6、认清市场形势，把销售工作真正做到位。公司目前因为人力和资源的原因，我有几点问题没有清楚的认知，分别是：是专人专区还是专人专线(产品线)好;渠道为主，终端为辅，还是终端为主，渠道为辅;是重点依靠网络平台开发客户还是把重点放在拜访交流上要有效;是先用低价策略吸引客户还是先与其直接交流巩固合作关系。只有清楚和坚定了策略才能把销售工作做到位。
上面几点是我本人在来年的工作的一些初步计划，当中也有一些不成熟的建议，希望公司领导知道我的真实想法后，能给予指导和更正，为我指出不正确的地方。
回望20xx，放眼20xx!很荣幸也很高兴能成为“钱林”的一份子，成为钱林飞速发展的见证者之一。在憧憬“钱林”在未来日子里实现企业目标，打造成为享誉全国的民族品牌的同时，也期待自己能在“钱林”的带领下开展一片光辉的事业。
终端维护心得 篇3
自从20xx年1月18日到公司实习至今，半年的时间中，使我个人在工作中学到了很多经验，在这也感谢，各位给我的指导与帮助。
信息终端管理主要工作内容是关于计算机以及网络维护管理方面，以及对内的信息终端操作使用指导。
此项工作主要包括公司计算机硬件维护、物资的管理、维护材料的采购比选、并保证 公司计算机及相关网络应用的正常工作，公司计算机上的软件安装维护，软件使用过程中出现问题的解决，计算机病毒防治，操作系统的安装，以及公司计算机相关办公设备例如打印机，复印机的共享设置等。
完成情况：
1. 计算机硬件的更换，购置和维护情况
公司电脑硬件总体上来讲，出现不可修复频率较小，每台机器除了日常的简单故障维护之外，硬件方面都争取做到物尽其用，对一些配置较低的机器进行了适当的增容处理。 同时公司购进了一批戴尔电脑也一定的缓解了公司电脑老化、配置较低跟不上应用需求的情况。总体使用情况较好，能正常满足办公需求。
2. 计算机系统及软件维护
公司目前加上商家电脑共近300台，由于机器较多，日常出现故障情况较为常见，主要的电脑故障有：系统故障、网络故障、软件故障等。很多机器由于长期使用，导致系统中存在大量垃圾文件，系统会出现反应慢，或者系统崩溃，只有重装系统，安装办公经营相关软件。另外有一些属于网络故障，线路问题等。其他软件问题，主要包括票务系统、晋业系统、用友、易软、office办公软件。监控系统的使用等。半年中处理各种故障共900余起
3. 公司计算机病毒的维护与防范情况
目前网络计算机病毒较多，传播途径也较为广泛， 可以通过浏览网页，、下载程序、邮件传播，为了做好防范措施，公司每台计算机都安装了杀毒软件，并定期要求升级，对发现病毒的计算机及时的进行处理。并安排计算机使用及病毒防治培训，指导正确使用计算机，以免损坏硬件和预防病毒侵害。鉴于很多同事没有安全的软件下载资源，在王老师的指导下建立FTP下载服务，讲各类办公软件，制图软件，驱动程序等上传服务器，对全体同事开发只读权限，方便下载，也可以节省一定的带宽资源。
4. 网络施工协助及安全整改
参与了大门口无线备份方案收发器安装、网络防雷安装协助、各点位以及办公区网络线路布置施工、大摆锤出口电信箱整改、及无线网络、各机房时控器调整与检查等网络
工作计划：
1. 对公司园区计算机进行实物和台账的清理。
2. 各业务部门业务系统使用培训。
3. 与物资组交流学习，完善并优化信息终端设备领用流程。
4. 摄像点位试用USB解决方案。
5. 现场保证。
6. 领导安排的临时性工作。